CURSO ONLINE DE VENDAS – Classificação ABC de Clientes – Parte 1

Classificação ABC de Clientes - Portal O Papo é Vendas

classificação abc de clientes
Paulo Araújo, Curso Online de Vendas, palestrante de vendas e motivação, ensina neste vídeo o método que utiliza para controlar a gestão dos clientes ativos em sua empresa.

Assista ao vídeo e compartilhe as dicas.

Leia o artigo abaixo.

CURSO ONLINE DE VENDAS – CLASSIFICAÇÃO ABC DE CLIENTES – PARTE 1

Filho de pais italianos, Vilfredo Pareto, nasceu em Paris 1848, mas viveu boa parte da sua vida na Itália.

Pertinho do final do século XIX, mais precisamente em 1897 finalizou um estudo sobre a distribuição de renda italiana. Ao final percebeu uma grande desigualdade entre a população do país.

A relação era essa:

  • 20% da população detinha 80% das riquezas,
  • 30% da população detinha 15% das riquezas, e;
  • 50% da população detinha só 5% das riquezas.

Nascia assim a famosa Lei de Pareto.

Pareto iniciou a carreira como engenheiro ferroviário, mais à frente, foi nomeado senador do Reino de Itália, ou seja, nunca trabalhou na área comercial.

Mesmo assim, é o pai de uma das ferramentas mais poderosas para quem trabalha em vendas: a Classificação ABC de Clientes.

A Classificação ABC de clientes mostra com exatidão onde você, profissional de vendas, deve dispender mais tempo e esforço para melhorar seu desempenho e aumentar as suas vendas. É indispensável para qualquer Software de Vendas.

Costumo brincar com a situação da seguinte maneira.

Imagine uma bela moça solteira e cobiçada por três belos rapazes.

O problema é que os três a pedem em casamento na mesma semana.

Por decisão do destino a bela moça se diz apaixonada pelo três.

Os três são bonitos, gentis e a amam loucamente.

Ah… tem mais um probleminha. Os três trabalham como vendedores.

A moça corre para o Google e faz a seguinte pesquisa: Como escolher melhor marido entre três pretendentes vendedores?

O Google logo diz que primeiro é o amor, mas como a moça ama aos três da mesma forma ela parte para o segundo critério: Classificação ABC de clientes.

Sendo assim ela pede acesso ao Software de CRM da empresa de cada um e ao acessar o relatório de vendas nos últimos doze meses chega à seguinte conclusão:

  • O vendedor 1 passa 10% tempo com clientes A, 30% com os B e 60% com C;
  • O vendedor 2 passa 33% tempo com clientes A, 33% com B e 33% com C;
  • O vendedor 3 passa 60% tempo com clientes A, 30% com B e 10% com C.

E aí? Caso você fosse a moça casaria com qual dos três?

Com um Software de CRM utilizando o Princípio de Pareto certamente a maioria escolheria o vendedor 3.

Ele passa mais tempo com os clientes que mais compram, ou que dão mais lucro para a empresa.

Ele dedica tempo e esforço onde realmente interessa.

Não que os outros clientes não sejam importantes. Claro que são!

Mas ao saber quem são os A, B ou C´s o profissional de vendas consegue criar estratégias de vendas adequadas para cada cliente.

O Software de Vendas mostra a média de compra de cada grupo e assim pode acompanhar o quanto aumentou de fato as vendas e se as estratégias elaboradas têm dado os resultados desejados.

Neste artigo mostrei a você a definição de Pareto e uma pequena visão em relação ao uso do TEMPO utilizando o critério Classificação ABC de clientes.

No próximo artigo mostrarei com mais detalhes como você pode aplicar o princípio de Pareto na sua carteira de clientes e de forma prática o que fazer para aumentar as suas vendas em cada categoria de clientes.

Assista ao vídeo CLASSIFICAÇÃO ABC DE CLIENTES – PARTE 1 e conheça a técnica que aumentará o seu foco na gestão da sua carteira de clientes.

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Paulo Araújo é um dos melhores palestrantes de vendas e motivação da atualidade, é consultor e autor de vários livros. Administrador de Empresas, pós-graduado em Marketing e em Gestão pela Qualidade e Produtividade. Especialista em palestras motivacionais e de vendas, sempre brilha pelo conteúdo das informações e pela interação com o público em suas palestras de vendas.

O palestrante de vendas de Curitiba atua há mais de vinte anos no mercado e atende empresas em todo o país.

Como palestrante de vendas, busca atualização constante para trazer ao seu público o que há de mais e mais novo em técnicas e tendências na área de vendas.

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