CURSO ONLINE DE VENDAS – Gestão de Clientes Ativos

Clientes Ativos - Curso de Vendas Online

Gestão de clientes ativos

Paulo Araújo, diretor do Curso Online de Vendas, palestrante de vendas e motivação, ensina neste vídeo o método que utiliza para controlar a gestão dos clientes ativos em sua empresa.

Assista ao vídeo e compartilhe as dicas.

Leia o artigo abaixo.

CURSO ONLINE DE VENDAS – COMO CONTROLAR OS CLIENTES ATIVOS

Os clientes ativos são a maior fonte de receitas de qualquer empresa, mas muitos vendedores ainda não estão atentos a como melhorar e aumentar as vendas nesta carteira de clientes.

Em primeiro lugar é preciso ficar bem claro o que são os clientes ativos.

Basicamente basta pensar de forma inversa a metodologia que se aplica para definir clientes inativos.

Imagine que em sua empresa o cliente inativo é aquele que está há 90 dias sem comprar, então os clientes ativos fazem parte daquele grupo que compraram nos últimos 90 dias. Simples assim!

Saiba mais como controlar e recuperar clientes inativos.

Uma vez definido o grupo dos clientes ativos eu utilizo duas estratégias para controlar e aumentar as vendas neste grupo de clientes.

  1. Aplicar a Classificação ABC de clientes.

Já escrevi vários artigos sobre Pareto e Classificação ABC de Clientes. Para não ficar repetitivo seguem os links:

Artigo Classificação ABC de Clientes – Parte 1

Artigo Classificação ABC de Clientes – Parte 2

Basicamente com o ABC de Clientes na mão conseguimos visualizar aqueles que mais compram para os que menos compram e a sua frequência de compra.

O que importa neste artigo é que você fique atento a data de início e fim dessa lista.

Caso os clientes ativos, por exemplo, seja aqueles que compraram nos últimos 90 dias é preciso que o relatório respeite esse prazo.

É uma poderosa ferramenta de vendas e pode trazer inúmeras vantagens e benefícios nas mãos de quem sabe usá-la.

Com a lista dos principais clientes à mão podemos passar para a segunda estratégia.

  1. Elaborar um Plano de Ação.

De posse do ABC de clientes eu listo aqueles em que acredito que posso aumentar as vendas em um prazo máximo de 90 dias (estou considerando o prazo definido em nosso exemplo).

O que analiso e defino neste plano?

a. minha participação de mercado naquele cliente.

Tento descobrir se aquele cliente efetivamente compra tudo o que pode comprar da minha empresa. Imagine que ele consuma 100 peças/mês ou compra mensalmente um média de $100.000,00/mês de determinado produto.

Vamos supor que ele compre da minha empresa 40 peças ou $40.000,00/mês, isso significa que minha participação ou Market Share neste cliente é de 40%.

Qual é a ação que devo aplicar para que esse cliente compre mais?

b. análise do mix de produtos e venda adicional.

Em uma das consultorias que realizei meu cliente vendia salgados congelados.

Certo dia fiquei na sala com a equipe de vendas e percebi que quando o cliente ligava ou eles faziam ligação ofertavam sempre o que o cliente costumava comprar.

Fulano dizia: – Sr. X como está o estoque do pão de batata?

O cliente dizia que tinha ou que precisava de mais.

Sentei ao lado de um dos vendedores e perguntei:

– Por que você não ofereceu a esfiha? Ou o pão-de-queijo?

A resposta era: Ah… o cliente não tem o costume de comprar ou não dá tempo de oferecer e os mais sinceros diziam… nem me lembrei de fazer isso!

Colocamos no método a etapa de oferecer a venda adicional.

Não é que aumentaram as vendas de vários tipos de salgados. Milagre! Não! Oferecemos mesmo e o cliente aceitava a sugestão na maioria das vezes.

O cliente ativo é o maior patrimônio de qualquer empresa. Ele já conhece sua pessoa, seus produtos ou serviços, sua qualidade, logística, enfim podemos dizer que já é alguém de casa.

Sendo assim é muito mais fácil aumentar suas vendas nesta categoria de clientes do que na prospecção ou nos clientes inativos.

Todos os clientes são importantes, mas os ativos merecem um tratamento muito especial.

Aplique as estratégias acima e aumente as suas vendas junto aos clientes que já te conhecem. É fazer para crer!

Assista ao vídeo GESTÃO DE CLIENTES ATIVOS e saiba como controlar e aumentar as vendas nos clientes ativos.

Compartilhe com os amigos e assine o nosso canal O Papo É Vendas com o palestrante de vendas Paulo Araújo – vídeos de motivação e de vendas.

Paulo Araújo é um dos melhores palestrantes de vendas e motivação da atualidade, é consultor e autor de vários livros. Administrador de Empresas, pós-graduado em Marketing e em Gestão pela Qualidade e Produtividade. Especialista em palestras motivacionais e de vendas, sempre brilha pelo conteúdo das informações e pela interação com o público em suas palestras de vendas.

O palestrante de vendas de Curitiba atua há mais de vinte anos no mercado e atende empresas em todo o país.

Como palestrante de vendas, busca atualização constante para trazer ao seu público o que há de mais e mais novo em técnicas e tendências na área de vendas.

Conheça nossos Cursos Online de Vendas!

Compartilhar: