CURSOS DE VENDAS ONLINE – Como Prospectar Clientes com Sucesso

Cursos de Vendas Online - Como Prospectar Clientes

CURSO ONLINE DE VENDAS – Como Prospectar Clientes com Sucesso

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Além disso, em alguns dos nossos Cursos Online de Vendas você tem um momento todo seu e personalizado para tirar as suas dúvidas com Paulo Araújo.

Paulo Araújo, diretor do Curso Online de Vendas discute neste artigo como criar um método de prospecção eficaz para aumentar as suas vendas.

Leia o artigo abaixo.

QUAIS AS ETAPAS QUE DEVO CUMPRIR PARA TER MAIOR SUCESSO NO PROCESSO DE PROSPECTAR CLIENTES?

Prospectar clientes é sempre o início de qualquer processo de vendas.

Podemos separar a prospecção em dois momentos:

1. Prospect – é o cliente que nunca comprou da sua empresa e não necessariamente de você.

2. Prospect Alvo – é o cliente que já compra ou comprou da sua empresa, mas ainda não compra determinado produto do seu mix.

Uma dúvida bem comum entre os profissionais de vendas é definir quais etapas que devo cumprir para converter prospects em ativos.

Em primeiro lugar é preciso deixar claro que prospectar clientes deve ser uma atividade diária, continuada e com método. Prospecção exige persistência e follow up contínuo.

Existe um método para isso? Claro que sim.

Vamos lembrar que Inteligência em Vendas é equacionar a relação TEMPO X ESFORÇO.

A primeira questão a ser resolvida é: qual o tempo diário que posso utilizar para prospectar?

Digamos que 1h/dia que pode gerar três contatos completos. Lembro que a prospecção só é válida quando me apresento e falo com o responsável pela compra. Por vezes tenho de fazer dez, quinze ou mais ligações para encontrar a pessoa certa.

Para criar um método matemático para definir quantos prospects deve conter na sua carteira é preciso ter um parâmetro claro de follow up.

Este cliente receberá um contato de quanto em quanto tempo?

Também é importante deixar bem claro quem é o seu PPI – Perfil de Prospect Ideal que nada mais é do que segmentar bem quem é o seu público alvo e quem tem mais chances de se tornar um ciente ativo.

Cada contato que definitivamente se tornar um ativo antes deste tempo eu o substituo por outro imediatamente. O mesmo pensamento vale para aqueles que solicitam um contato mais à frente ou que deixam claro que neste momento não desejam comprar.

Use o sistema de CRM da sua empresa ou crie uma planilha no Excel para registrar esses contatos, datas das visitas ou ligações e um pequeno resumo do assunto abordado e a próxima ação a ser realizada.

Segue abaixo um pequeno roteiro para aumentar as suas chances de sucesso na prospecção:

1. Definir o PPI e onde encontrar clientes?

Segmentar a sua base de cliente lhe trará foco e ajudará na fase da preparação do produto ou serviço, afinal você pode se especializar em determinado nicho de mercado. Você pode segmentar a sua carteira por vários critérios como demográfico, geográfico, segmentos de atuação, entre tantos outros exemplos.

O objetivo maior nesta fase é evitar ficar dando tiros para todos os lados e assim acertar o alvo com mais facilidade.

Outra dica: peça indicações aos clientes atuais! Eles são sempre boas fontes para novas vendas.

2. Fazer o contato e descobrir o responsável.

Na etapa da prospecção a principal intenção é descobrir quem decide ou quem influencia na compra. Encontrar as pessoas certas para manter o follow up adequado.

Essa é uma etapa crucial. Caso a visita seja pessoal agende um horário e nada de atrasos ou roupas extravagantes no primeiro contato. A primeira impressão é a que fica! Você ainda pode usar o e-mail, telefone, enfim, o importante e evitar parecer inadequado e nada de forçar a barra com quem você ainda não conhece.

3. Apresentar ou enviar material de divulgação. Esteja certo de que o material é apresentável, fácil de entender e que esteja limpo e em prefeitas condições de entrega. Cuide do material de apresentação da sua empresa. Lembre-se que isto custou dinheiro.

4. Marcar o follow up. Continuidade essa e a palavra chave no processo de prospecção. Dificilmente o prospect compra no primeiro contato. Cerca de 80% das vendas acontecem entre o quinto e o décimo segundo contato.

Como vimos não seria exagero nenhum escrever que a palavra PROSPECÇÃO é prima-irmã da palavra PERSISTÊNCIA.

É simples, fácil e eficaz. Basta vontade, planejamento, ação e follow up constante. Competências que não podem faltar na lista de boas atitudes de qualquer bom vendedor.

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Paulo Araújo é especialista em Inteligência em Vendas e Motivação de Talentos. Site: www.pauloaraujo.com.br

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