CURSO DE VENDAS ONLINE – Como Prospectar Clientes com Sucesso

Prospectar Clientes

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Paulo Araújo, diretor do Curso de Vendas Online e palestrante de vendas e motivação, dá uma série de dicas neste artigo para você e sua equipe prospectar com mais qualidade e converter mais prospects em clientes ativos.

Leia o artigo abaixo.

CURSO DE VENDAS ONLINE – COMO PROSPECTAR CLIENTES COM SUCESSO

Prospectar clientes é sempre o início de qualquer processo de vendas.

Podemos separar a prospecção em dois momentos:

1. Prospect – é o cliente que nunca comprou da sua empresa e não necessariamente de você.

2. Prospect Alvo – é o cliente que já compra ou comprou da sua empresa, mas ainda não compra determinado produto do seu mix.

Uma dúvida bem comum entre os profissionais de vendas é definir quais etapas que devo cumprir para converter prospects em ativos.

Em primeiro lugar é preciso deixar claro que prospectar clientes deve ser uma atividade diária, continuada e com método. Prospecção exige persistência e follow up contínuo.

Existe um método para isso? Claro que sim.

Vamos lembrar que Inteligência em Vendas é equacionar a relação TEMPO X ESFORÇO.

A primeira questão a ser resolvida é: qual o tempo diário que posso utilizar para prospectar?

Digamos que 1h/dia que pode gerar três contatos completos. Lembro que a prospecção só é válida quando me apresento e falo com o responsável pela compra. Por vezes tenho de fazer dez, quinze ou mais ligações para encontrar a pessoa certa.

Para criar um método matemático para definir quantos prospects deve conter na sua carteira é preciso ter um parâmetro claro de follow up.

Este cliente receberá um contato de quanto em quanto tempo?

Também é importante deixar bem claro quem é o seu PPI – Perfil de Prospect Ideal que nada mais é do que segmentar bem quem é o seu público alvo e quem tem mais chances de se tornar um ciente ativo.

Cada contato que definitivamente se tornar um ativo antes deste tempo eu o substituo por outro imediatamente. O mesmo pensamento vale para aqueles que solicitam um contato mais à frente ou que deixam claro que neste momento não desejam comprar.

Use o sistema de CRM da sua empresa ou crie uma planilha no Excel para registrar esses contatos, datas das visitas ou ligações e um pequeno resumo do assunto abordado e a próxima ação a ser realizada.

Segue abaixo um pequeno roteiro para aumentar as suas chances de sucesso na prospecção:

1. Definir o PPI e onde encontrar clientes?

Segmentar a sua base de cliente lhe trará foco e ajudará na fase da preparação do produto ou serviço, afinal você pode se especializar em determinado nicho de mercado. Você pode segmentar a sua carteira por vários critérios como demográfico, geográfico, segmentos de atuação, entre tantos outros exemplos.

O objetivo maior nesta fase é evitar ficar dando tiros para todos os lados e assim acertar o alvo com mais facilidade.

Outra dica: peça indicações aos clientes atuais! Eles são sempre boas fontes para novas vendas.

2. Fazer o contato e descobrir o responsável.

Na etapa da prospecção a principal intenção é descobrir quem decide ou quem influencia na compra. Encontrar as pessoas certas para manter o follow up adequado.

Essa é uma etapa crucial. Caso a visita seja pessoal agende um horário e nada de atrasos ou roupas extravagantes no primeiro contato. A primeira impressão é a que fica! Você ainda pode usar o e-mail, telefone, enfim, o importante e evitar parecer inadequado e nada de forçar a barra com quem você ainda não conhece.

3. Apresentar ou enviar material de divulgação.

Esteja certo de que o material é apresentável, fácil de entender e que esteja limpo e em prefeitas condições de entrega. Cuide do material de apresentação da sua empresa. Lembre-se que isto custou dinheiro.

4. Marcar o follow up.

Continuidade essa e a palavra chave no processo de prospecção. Dificilmente o prospect compra no primeiro contato. Cerca de 80% das vendas acontecem entre o quinto e o décimo segundo contato.

Como vimos não seria exagero nenhum escrever que a palavra PROSPECÇÃO é prima-irmã da palavra PERSISTÊNCIA.

É simples, fácil e eficaz. Basta vontade, planejamento, ação e follow up constante. Competências que não podem faltar na lista de boas atitudes de qualquer bom vendedor.

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Assista ao vídeo COMO PROSPECTAR CLIENTES COM SUCESSO e ouça as dicas que o palestrante de vendas Paulo Araújo gravou para você extrair o melhor desempenho da sua equipe.

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Paulo Araújo é um dos melhores palestrantes de vendas e motivação da atualidade, é consultor e autor de vários livros. Administrador de Empresas, pós-graduado em Marketing e em Gestão pela Qualidade e Produtividade. Especialista em palestras motivacionais e de vendas, sempre brilha pelo conteúdo das informações e pela interação com o público em suas palestras de vendas.

O palestrante de vendas de Curitiba atua há mais de vinte anos no mercado e atende empresas em todo o país.

Como palestrante de vendas, busca atualização constante para trazer ao seu público o que há de mais e mais novo em técnicas e tendências na área de vendas.

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